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– Cleardent acaba de cerrar un acuerdo con el Club Carrefour, el mayor club de fidelización de España. ¿Qué supone esta alianza para la compañía y qué impacto esperan que tenga en la captación de pacientes?
– Para nosotros este acuerdo tiene un significado especial. El Club Carrefour es el mayor programa de fidelización de España, con más de 10 millones de socios. Entrar en ese ecosistema significa que la salud bucodental pasa a estar presente en la vida cotidiana de millones de familias que ya tienen una relación de confianza consolidada con Carrefour. Eso es muy difícil de construir desde cero. El mecanismo es sencillo: cualquier socio que se realice un tratamiento en nuestras clínicas acumula un cinco por ciento en su ChequeAhorro, compatible con el resto de promociones. Pero lo que me parece más relevante no es el descuento en sí, sino que hemos diseñado junto a ellos campañas de prevención exclusivas para sus socios. Queremos que la gente vaya al dentista antes de necesitarlo, no cuando ya no tiene más remedio. Eso cambia el perfil del paciente y, sobre todo, mejora su salud.
– El acuerdo incluye ventajas de ahorro para los socios y campañas de prevención bucodental. ¿Cómo encaja esta colaboración en la estrategia de Cleardent de acercar la salud dental a más familias?
– Llevamos más de 20 años trabajando con la convicción de que la odontología de calidad no puede ser un privilegio. La gente no va al dentista muchas veces porque no lo tiene integrado en su rutina de salud. Este hecho hace que la persona solo acude al dentista cuando algo le duele, lo que suele significar tratamientos más complejos e invasivos.
Aliarse con actores que forman parte de nuestra vida cotidiana, como Carrefour o Travel Club, con quien también hemos cerrado recientemente un acuerdo, es la forma más natural de cambiar eso. No somos nosotros los que vamos a buscar al paciente con publicidad; es el propio entorno del paciente el que le recuerda que tiene que cuidarse. Eso genera una conexión mucho más genuina.
– Cleardent nació en Jaén hace más de 20 años y hoy cuenta con más de 70 clínicas en España. ¿Cómo ha sido el proceso de crecimiento desde Andalucía hasta convertirse en una red nacional?
– Empezamos en Jaén con una sola clínica y la idea muy clara de cómo queríamos hacer las cosas. Durante los primeros años, y hasta hace relativamente poco, el foco estuvo casi por completo en Andalucía. Fue un crecimiento orgánico, paso a paso, construyendo modelo antes que volumen. Hoy tenemos 46 clínicas en Andalucía, que siguen siendo la base, pero en los últimos años hemos abierto en Madrid, donde ya contamos con 20 centros, y hemos dado los primeros pasos en Cataluña y Castilla-La Mancha. Lo que ha cambiado no es la ambición, sino la madurez con la que abordamos el crecimiento. Antes crecíamos donde surgía la oportunidad; ahora lo hacemos de forma más ordenada, concentrándonos en territorios donde ya estamos presentes y donde tiene sentido profundizar antes de saltar a otro sitio. Eso nos da sinergias reales en estructura, en equipos y en márketing.
– Han anunciado un plan para alcanzar las 150 clínicas en 2030. ¿Cuáles serán las claves para doblar el tamaño de la compañía en los próximos años?
– El plan de expansion de Cleardent es ambicioso y pasa por crecer exponencial y orgánicamente en los próximos cuatro años, lo que implicaría abrir entre 20 y 30 establecimientos al año. Para financiarlo, calculamos una inversión de alrededor de veinticinco millones de euros, que pensamos cubrir con el propio flujo de caja del negocio y con algo de apalancamiento. La odontología genera ebitda, pero tiene una particularidad: una parte relevante del cash flow hay que financiarla porque muchos pacientes aplazan el pago de los tratamientos. Eso ha generado problemas a otras empresas del sector que han crecido sin tenerlo en cuenta. Nosotros lo sabemos y lo gestionamos con prudencia. La clave no es solo abrir, es abrir bien: en ubicaciones donde ya tenemos presencia y recorrido, con los mismos estándares en cada clínica y sin sacrificar calidad clínica, ni rentabilidad por velocidad. Es un plan ambicioso, pero los números están hechos con los pies en el suelo.
– A diferencia de otros grupos del sector, Cleardent no está controlada por un fondo de inversión y mantiene todas sus clínicas en propiedad. ¿Qué ventajas aporta este modelo a nivel de calidad, gestión y visión a largo plazo?
– Somos la empresa independiente de mayor tamaño en el sector dental español que no está controlada por un fondo de inversión. Lo digo con orgullo porque en un sector donde el capital privado está entrando con mucha fuerza, mantenerse independiente requiere una convicción clara. La ventaja es que podemos tomar decisiones pensando en el largo plazo sin rendir cuentas a un inversor que tiene un horizonte de salida definido. Puedo afirmar con convicción que mi visión e intención para la compañía no es venderla, es hacerla crecer. Eso cambia profundamente la forma de gestionar. Además, el modelo de clínicas propias, sin franquicias, nos permite controlar la calidad y la atención de principio a fin, y ponerla como máxima prioridad. Es más exigente desde el punto de vista de la inversión, pero es el único modelo con el que podemos garantizar lo que prometemos.
– El sector dental en España vive una etapa de fuerte consolidación y crecimiento. ¿Cómo se posiciona Cleardent frente a los grandes grupos y qué elementos diferenciales ofrece su modelo?
– El sector vive una consolidación intensa. Los grandes grupos están respaldados por capital privado y crecen fundamentalmente por adquisiciones. Nosotros no estamos en esa carrera. Nuestra escala, setenta clínicas, nos permite invertir en tecnología, en protocolos y en formación de una forma diferencial, pero sin perder la cohesión clínica que se pierde cuando creces demasiado rápido o a través de modelos de franquicia. Además, tenemos una segunda línea de negocio (The Cherry Health) a través de los servicios a terceros: ayudamos a otras empresas a montar clínicas llave en mano y les proveemos servicios como márketing, contabilidad o financiación. También tenemos proyectos en el campo de la tecnología e innovación que nos ayudarán en el futuro cercano a continuar esa diferenciación, empujándonos a ser más competitivos. Eso genera economías de escala y nos da una posición interesante en el ecosistema del sector que va más allá de la red propia.
– Desde su experiencia como fundador y consejero delegado, ¿qué retos y oportunidades ve para el futuro del sector odontológico y para el desarrollo empresarial de Cleardent en los próximos años?
– El reto del sector es no confundir volumen con valor. La presión del capital privado empuja hacia el crecimiento rápido, y eso puede funcionar durante un tiempo, pero en salud el paciente termina notando cuando las decisiones se toman pensando en el EBITDA y no en él. Las oportunidades, en cambio, son reales y grandes. La tecnología está cambiando radicalmente los tiempos de tratamiento y la precisión diagnóstica, y la demanda en España sigue siendo alta con una penetración todavía por debajo de otros mercados europeos. Para nosotros, los próximos años son los de consolidar el plan de crecimiento con cabeza, reforzar nuestra presencia en Madrid y en Levante, y seguir construyendo alianzas, como las de Carrefour o Travel Club, que acercan la prevención bucodental a millones de personas que todavía no nos conocen. Empezamos hace más de veinte años en Jaén con las ideas muy claras. Y esas ideas siguen siendo exactamente las mismas.
