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En un mercado inmobiliario cada vez más regulado y competitivo, diferenciarse se ha convertido en una necesidad. Así lo defiende Beatriz Arroyo, CEO de Ponle Alma a tu Casa y promotora del Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario, que celebrará su segunda edición el próximo 17 de octubre en el Círculo de Bellas Artes de Madrid. Reconocida como una de las voces más influyentes en esta disciplina, Arroyo participó recientemente en una mesa redonda del Congreso de la Asociación de Mujeres Profesionales del Sector Inmobiliario (AMPSI) en Valencia, donde puso de relieve el valor estratégico del Home Staging en un escenario marcado por la Ley de Vivienda y un mercado inmobiliario tensionado donde afirma que “no todo se vende o se alquila”. Conversamos con ella para profundizar en su visión del sector, las oportunidades que se abren y el papel de la profesionalización en esta disciplina.
– Andalucía Económica: Pese a la alta demanda en algunas capitales, usted advierte de que el mercado inmobiliario español arrastra todavía un importante stock. ¿De qué cifras estamos hablando?
– Beatriz Arroyo: Efectivamente, no es verdad que en España todo se vende o se alquila, el mercado es muy desigual. Mientras el gobernador del Banco de España advierte de que hacen falta 600.000 viviendas, se da la paradoja de que hay 500.000 viviendas de segunda mano buscando comprador, 104.000 de ellas en Andalucía, según los principales portales inmobiliarios, y sin contar el stock de 455.000 viviendas nuevas en venta, 67.000 de ellas en el territorio andaluz, según datos del Ministerio de Vivienda a través del Observatorio Inmobiliario. De hecho, la mitad del stock nacional de 2024 se acumula en tres comunidades: Cataluña, Comunidad Valenciana y Andalucía, y en todas ellas ha seguido creciendo respecto a 2023. El informe también revela que algunas provincias con fuerte demanda, como Málaga, presentan un stock muy reducido, y que solo el 0,42% de las viviendas construidas desde 2004 permanece sin vender, una proporción inferior al promedio nacional.
El Ministerio atribuye este comportamiento a la evolución desigual del mercado, con una oferta que no siempre se ajusta a la demanda territorial ni a las capacidades económicas de los hogares. Es un dato muy revelador, porque muestra que, aunque la demanda sea fuerte en algunas capitales, hay amplias zonas donde la competencia es feroz. En ese escenario, diferenciarse no es una opción, es una necesidad, y el Home Staging es la herramienta más eficaz para lograrlo.
– AE: ¿Qué papel juega el Home Staging a la hora de reducir ese stock y competir en un mercado tan tensionado?
– Beatriz Arroyo: Un papel clave. Si una vivienda se presenta bien desde el primer día, se acelera el proceso de venta o alquiler y se evita que el inmueble se quede atascado en el mercado. La mayoría de las viviendas preparadas con esta técnica se venden en menos de un mes, aumenta el valor percibido, porque logra revalorizaciones medias de entre un 5% y un 20%, y optimiza la primera impresión, ya que, en un mercado tan competitivo, diferenciarse es fundamental; el Home Staging convierte las viviendas en productos más atractivos para el comprador. De esta manera, genera confianza al comprador e inversor: la presentación cuidada transmite calidad, profesionalidad y seriedad. Eso reduce costes y aumenta la rentabilidad. El Home Staging no es solo una cuestión estética, sino sobre todo estratégica: se trata de optimizar un activo para que destaque frente a otros y conquiste al comprador. Todo esto provoca un impacto estratégico en el mercado inmobiliario al dinamizar el mercado: puede dar salida a gran parte del stock sin vender, reactivando operaciones y generando liquidez en el sector.
– AE: Ustedes han impulsado la primera encuesta nacional sobre el uso de Home Staging por parte de las inmobiliarias en nuestro país. ¿Qué resultados destacaría?
– Beatriz Arroyo: Los resultados son muy claros y contundentes. Una vivienda preparada con esta técnica se vende en menos de 38 días, frente a los 130 días de media sin preparar. En alquiler, el 65% de los inmuebles logran incrementos de precio de hasta un 25% o más. Más de la mitad de los agentes y agencias inmobiliarias encuestados apuesta por el uso de Home Staging. Consideran que las viviendas vacías son las que más necesitan Home Staging, ya que suelen parecer más pequeñas y dificultan la imaginación de los compradores, al igual que en viviendas antiguas o en mal estado, pero también en viviendas habitadas para despersonalizarlas y renovar su imagen. El 64% cree que el Home Staging sí mejora la apariencia visual de las viviendas y que esto hace que atraigan más visitas.
– AE: Con estas cifras, ¿por qué cree que todavía hay reticencias a implantarlo de forma generalizada en España?
– Beatriz Arroyo: Hay varias barreras. La primera es el desconocimiento: todavía muchos profesionales y propietarios no saben realmente qué es el Home Staging, en qué consiste realmente, cuál es su precio, y cuál es su retorno. Otra es la mentalidad cortoplacista de un sector que durante años se ha conformado con vender ‘como siempre’. Y también pesa mucho la confusión con la decoración: algunos piensan que basta con poner un par de cojines bonitos y una planta, cuando en realidad hablamos de una estrategia de marketing que acelera ventas y maximiza precios y que supone llevar a cabo un proyecto con una estrategia clara y personalizado para cada caso particular de cada vivienda.
– AE: ¿La falta de formación y métricas también juegan en contra?
– Beatriz Arroyo: Sin duda. La falta de formación específica hace que no se entienda la metodología, y la escasa difusión de métricas dificulta demostrar de manera objetiva el retorno de la inversión. Por eso son tan importantes estudios como el que hemos realizado desde el Foro Nacional. Además, fuera de los grandes mercados como Madrid o Barcelona y las grandes ciudades o capitales como Valencia, Sevilla, etc., apenas se conocen casos de éxito. Eso limita mucho su adopción y supone desaprovechar una herramienta que ya es estándar en muchos países europeos.
– AE: Entonces, ¿podemos decir que el Home Staging es también una oportunidad para mejorar la reputación del sector inmobiliario?
– Beatriz Arroyo: Absolutamente. Una agencia que ofrece Home Staging transmite profesionalidad, innovación y cuidado por el cliente. Los resultados no solo se traducen en ventas más rápidas y precios mejores, sino en una imagen más sólida frente a propietarios e inversores. Como siempre digo: los datos lo confirman, no es un gasto, es una inversión que multiplica la rentabilidad y mejora la reputación de quienes lo aplican.
– AE: La Ley de Vivienda ha introducido una regulación de precios que preocupa al sector. ¿Cómo afecta esta medida al trabajo que desarrollan?
– Beatriz Arroyo: La regulación de precios genera incertidumbre y puede frenar la inversión en algunos mercados, eso es innegable. Pero precisamente en ese escenario cobra más relevancia nuestro trabajo. Cuando los márgenes se estrechan y las operaciones se vuelven más ajustadas, lo que marca la diferencia es la presentación y la estrategia de marketing. El comprador o inquilino de hoy es mucho más exigente, compara, valora cada detalle, y ahí es donde una vivienda bien preparada tiene todas las de ganar. Yo siempre digo que el Home Staging no es un gasto superfluo, es una inversión que maximiza el valor de cada operación. Los propietarios que apuestan por cuidar la imagen de su vivienda logran mejores resultados incluso en entornos regulados.
– AE: Usted afirma que el Home Staging es clave en un mercado regulado. ¿Por qué?
– Beatriz Arroyo: Porque permite vender o alquilar más rápido y evita que los inmuebles se estanquen, lo que siempre genera costes añadidos. Además, ayuda a captar mejor a los compradores, que son cada vez más exigentes. En un sector más complejo y competitivo, el Home Staging será una ventaja decisiva para quienes lo profesionalicen y lo integren como parte natural de su estrategia de comercialización.
– AE: ¿Podría poner un ejemplo concreto de cómo el Home Staging ayuda en un mercado tensionado?
– Beatriz Arroyo: Claro. Pensemos en un piso en alquiler en una ciudad donde la oferta es elevada pero los precios están topados. Si ese inmueble se presenta de manera neutra, con buena iluminación, una distribución coherente y elementos decorativos que transmitan amplitud, se alquilará antes que otro similar que se muestre descuidado. Y alquilar antes significa ahorrar meses de costes y de incertidumbre para el propietario. En ventas pasa lo mismo: un piso bien preparado no solo se vende más rápido, sino que evita entrar en la espiral de rebajas continuas que tanto desgasta a los agentes y al propietario.
– AE: Usted habla de diferenciación. ¿Qué peso cree que tendrá el Home Staging en el futuro inmediato del mercado inmobiliario español?
– Beatriz Arroyo: Va a ser decisivo. En escenarios de mayor regulación, el Home Staging se convierte en un aliado estratégico porque contribuye a vender o alquilar más rápido, evita que los inmuebles se estanquen y ayuda a captar mejor la atención de un comprador cada vez más informado. Pero además hay un factor de fondo: la profesionalización. El futuro pasa por integrar el Home Staging en la estrategia de comercialización, no como un extra opcional, sino como una pieza tan importante como el marketing digital o la gestión de clientes.
– AE: ¿Y qué ocurre con las pequeñas agencias? ¿Tienen capacidad para implementar esta disciplina con presupuestos reducidos?
– Beatriz Arroyo: Sin ninguna duda. No es necesario empezar con grandes inversiones. Muchas veces bastan acciones sencillas como despersonalizar, mejorar la iluminación, reorganizar el mobiliario existente o añadir algunos elementos decorativos básicos. Es decir, se puede empezar poco a poco y marcar una gran diferencia frente a competidores que no lo aplican. Además, hoy en día existen fórmulas como el alquiler de mobiliario o los muebles de cartón que facilitan mucho el trabajo y democratizan el acceso a esta técnica. El Home Staging no es un lujo reservado a unos pocos o a inmuebles de gama alta, es una herramienta de marketing accesible para todos.
– AE: Este año organiza la segunda edición del Foro Nacional de Home Staging y Marketing Inmobiliario. ¿Qué puede adelantar?
– Beatriz Arroyo: El 17 de octubre celebraremos en el Círculo de Bellas Artes de Madrid una edición aún más ambiciosa que la primera. Hemos preparado una completa jornada premium con 25 ponentes, mesas redondas, workshops, un cóctel de networking y un aforo de 300 profesionales procedentes de toda España. El Foro se ha convertido ya en la gran cita anual del sector, un punto de encuentro para inmobiliarias, inversores y home stagers. Será un espacio de inspiración, formación y contactos profesionales. Por eso insisto en que ningún inmobiliario que quiera estar a la vanguardia debería perdérselo.
– AE: ¿Qué tendencias internacionales cree que marcarán el Home Staging en los próximos años?
– Beatriz Arroyo: En países como Estados Unidos, Reino Unido e incluso Francia, el Home Staging está mucho más consolidado. En Estados Unidos, gracias a su creadora, Barb Schwarz, en los años 70, hoy en día es impensable sacar al mercado una vivienda sin prepararla antes. España está avanzando rápido en esa dirección, pero aún queda mucho camino. Las tendencias que veremos aquí pasan por una mayor integración con el marketing digital, y, en un futuro cercano, la aplicación de inteligencia artificial para personalizar la experiencia del comprador. También creemos que se consolidará el alquiler de mobiliario como fórmula flexible y sostenible.
– AE: ¿Cuál es el papel de la formación en este proceso de profesionalización?
– Beatriz Arroyo: Es fundamental. En el Foro insistimos mucho en ello: necesitamos más profesionales cualificados, con conocimiento en diseño, en psicología del consumidor, en planes de negocio, estrategias comerciales, en marketing y en comunicación. El Home Staging no es solo mover muebles, es una estrategia integral que combina estética, funcionalidad y persuasión comercial. Cuanta más formación haya, más sólido será el sector y más confianza generaremos en clientes e inversores.
– AE: El Congreso de AMPSI ha puesto el foco en el papel de la mujer en el sector inmobiliario. ¿Cómo lo valora?
– Beatriz Arroyo: Es un espacio imprescindible. Las mujeres hemos tenido históricamente un papel protagonista en la decoración y el interiorismo, pero a menudo se nos ha relegado a un plano secundario en la toma de decisiones estratégicas del negocio inmobiliario. Encuentros como este permiten visibilizar el liderazgo femenino, impulsar referentes y abrir más oportunidades. Creo firmemente que el Home Staging y el marketing inmobiliario son áreas donde las profesionales tienen mucho que aportar en creatividad, innovación y gestión.
– AE: Para terminar, ¿qué mensaje lanzaría a los profesionales inmobiliarios que aún dudan de la utilidad del Home Staging?
– Beatriz Arroyo: Les diría que se acerquen a la segunda edición del Foro Nacional y que comprueben por sí mismos el potencial que tiene. El Home Staging no es una moda pasajera, es una herramienta que ha llegado para quedarse. En un mercado más complejo y regulado, no basta con tener un inmueble disponible: hay que saber presentarlo, comunicarlo y conectar emocionalmente con el comprador. Quien entienda esto antes, tendrá una ventaja competitiva indiscutible.
